Vendas Hoteleiras: como não virar refém das comissões das OTAs

No dinâmico universo da hotelaria, a capacidade de gerar vendas é o pilar que sustenta o sucesso de qualquer empreendimento. Mas, em um mercado com múltiplos canais e uma concorrência acirrada, como otimizar as vendas e garantir a rentabilidade? A resposta reside em uma estratégia bem definida, que equilibre as vendas diretas e indiretas, considerando o papel crucial das OTAs (Online Travel Agencies).

O Ecossistema de Vendas Hoteleiras

As vendas hoteleiras se ramificam em diversos canais, cada um com suas peculiaridades e custos. Entre os principais, destacam-se:

Vendas Diretas:

• Reservas online pelo site do hotel.

• Reservas por telefone, WhatsApp, e-mail, Instagram...

• Reservas presenciais.

• Vendas por redes sociais.

Vendas Indiretas:

• OTAs (Booking.com, Expedia, etc.).

• Agências de viagens.

• Operadoras de turismo.

• Vendas por GDS (Global Distribution System)

De forma simplificada, podemos classificar as vendas em duas categorias: diretas, que não envolvem comissões para terceiros, e indiretas, que implicam o pagamento de comissões.

A Balança dos Custos: Direto vs. Indireto

É fundamental compreender que toda venda acarreta custos. No caso das vendas diretas, os custos se relacionam com a manutenção do site, o atendimento telefônico e o marketing digital. Já as vendas indiretas, por meio das OTAs, impõem o pagamento de comissões, que variam de acordo com o acordo estabelecido.

A decisão de priorizar vendas diretas ou indiretas depende das características do hotel ou resort. Em alguns casos, investir em marketing digital e em um site otimizado pode gerar um fluxo significativo de reservas diretas, reduzindo a dependência das OTAs. Em outros casos, a visibilidade e o alcance das OTAs podem ser essenciais para atrair hóspedes, especialmente em destinos turísticos concorridos.

OTAs: Vendedores Estratégicos

As OTAs desempenham um papel crucial no mercado hoteleiro, atuando como verdadeiros vendedores contratados. Elas oferecem visibilidade global, facilitam a comparação de preços e simplificam o processo de reserva. Embora as comissões cobradas possam parecer elevadas, é importante lembrar que elas são custos variáveis, ou seja, o hotel só paga quando vende. Além disso, as OTAs eliminam os custos fixos associados à contratação de uma equipe de vendas interna.

A Arte de Gerenciar as Comissões

O hoteleiro deve acompanhar de perto o indicador de porcentagem de comissão por total de receitas, definindo um orçamento saudável. É preciso ter em mente que comissão na medida certa, não é despesa e sim investimento, desde que o volume de reservas assim o justifiquem. É preciso lembrar que um hotel ou resort não pode virar refém das comissões pagas as OTA´s.

Em suma, a gestão estratégica das vendas hoteleiras, que equilibra os canais diretos e indiretos e otimiza o relacionamento com as OTAs, é a chave para maximizar a receita e garantir a rentabilidade do empreendimento.