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TOSS Consultoria e Resultados

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Crescimento contínuo das organizações.


Nesses anos de consultoria tenho me deparado com empresas de todos os tipos nos setores de serviço, indústria e comércio. São construtoras, imobiliárias, escritórios de advocacia, clínicas, montadoras, laboratórios, varejos, hotéis, restaurantes, confecções...

Em sua maioria o ciclo se repete: abertura, ascensão e estabilização.

Na abertura os esforços estão na padronização de processos e aprimoramento do serviço/produto;

Na ascensão os tempos de colheita com conquista de mercado regional e aumento da estrutura;

Na estabilização trás a maturidade e questionamentos.

É sobre esse último que trago a reflexão sobre as dúvidas de novos desafios.

O cenário é o seguinte: metas de faturamento agressivas, resquícios do ritmo na etapa anterior, em um mercado aparentemente limitado. Os gestores se veêm em um grande incômodo: crescer menos que os períodos anteriores. Como continuar crescendo então?

A chave para o crescimento é o investimento simultâneo em duas principais frentes:Pesquisa e Desenvolvimento e Marketing /Vendas.

O primeiro, P&D, é vital para que o ciclo de inovação tenha continuidade durante toda a trajetória do negócio, com a melhoria contínua do produto/serviço. Parafraseando um grande amigo: “Inovação nada mais é do que prever a descontinuidade do produto/serviço criado, já se preparando para substitui-lo” (Prof˚ Nelci Barros).

Minha especialidade é a Marketing/Vendas, deixando então, P&D e inovação para os especialistas da área!

Enquanto uns choram, outros vendem lenços. Na crise tire o "s" e crie. Essas e tantas outras frases em tempos difíceis são inspiradoras, e vejo que o principal é não se acomodar jamais. Se o gestor está na confortável, CUIDADO, algo está errado!

Esse é o momento ideal para oxigenar a organização e buscar novas maneiras de expandir o negócio para conquistar novos mercados, vender mais e vender melhor.

Com vistas a expandir os negócios, as melhores soluções vi nascer de equipes multidisciplinares, ou seja, as idéias mais absurdas, quando aprimoradas, são as mais promissoras.

A resposta do “como crescer” está em seus colaboradores, parceiros, gestores e clientes. Faça as perguntas e escute todos sem distinção.

A elaboração de um plano de expansão deve contemplar 03 grandes áreas:

1) Metas financeiras: com análise econômica do cenário externo e interno, buscando estabelecer números realistas;

2) Ações de Comunicação: divulgar e encontrar a melhor maneira de transmitir informações, promoções e fortalecer o institucional da marca.

3) Comercial e Vendas: ações diretas de vendas, instruir a equipe de vendas e utilizar as melhores armas do mercado para atrair, qualificar, fechar e fidelizar clientes.

Nesse mix de finanças e marketing (comunicação e vendas) surgem as principais diretrizes para o futuro próspero. Alinhado a capacidade de acompanhar as rápidas mudanças comportamentais e tecnológicas, nasce a receita certeira para o crescimento sustentável das organizações, antes maduras, agora rumo a sabedoria.

Autor: IGOR MARINS

Especialista pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em Gestão Comercial, Administrador Hoteleiro, Graduando Ciências Econômicas, consultor desde 2009, palestrante e empresário no segmento de marketing promocional e eventos. Atua como consultor comercial estratégico (on e off line) em indústrias, comércio e serviços.


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